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Helpfeelセールス&マーケ活動をささえる環境。これまでとこれから

村川 晋平
マーケティング/BizOps

こちらの記事はNota Advent Calendar 2021の11日目の記事です。

こんにちは。NotaでマーケティングやBizOpsを担当している村川(@shmpmrkw)です。

Notaが展開するHelpfeel事業では、この1〜2年で、いわゆるThe Model型の組織・チャネルが組成され、その運営が可能なシステム構築が急速に進んでいます。去年の段階では、ほとんど0ベースだったことを考えると、ビジネスサイドもパフォーマンスを発揮しやすい環境が整ってきたと思います。(まだ道半ばではあります。)

そこで、今回は、Helpfeelのセールス&マーケ活動をささえる環境を変遷も交えながら紹介します。
また、最後には、今感じている課題感や今後の展望についてもつづろうと思います。

おすすめの読者
・スタートアップでBtoBマーケ・営業組織の立ち上げをしている方
・Notaで働いてみたい方

Helpfeelセールス&マーケ活動をささえる環境 Before After

まずは、おおまかな環境(チャネルとシステム構成)のBefore、Afterを解説します。
細かい話はどうでも良いyoという方はこちらだけ見ていってください。ざっくり雰囲気つかめると思います。

Before:スタート時の環境(チャネルとシステム構成図)

去年の4月くらいの段階では、セールス&マーケの環境は上図のような状態でした。
事業フェーズとしては、PMFが見えて、リード獲得〜商談までのプロセスをゼロベースで立ち上げようぜという段階。
当時のポイントとしては、

  • マーケティングチームはフルタイム1名(gocciさん)+業務委託数名。(ちなみに私も業務委託でした)
  • インサイドセールスはなし。
  • 商談の主な獲得経路は”紹介”。
  • システムとしてSalesforceは導入しているが、商談管理にとどまる。
  • WEBサイトは一枚もののLPが存在。マーケ経由のリードはPRや、展示会からが主。

まさに、立ち上げ期という感じで、インバウンドリードの獲得・育成のプロセス構築をこれから頑張らねばという使命感がありました。

After:現在の環境(チャネルとシステム構成図)

そこから、みんなで力を合わせて構築。今は上図のような環境で日々の活動がまわっています。
改善したポイントとしては、

  • セミナーやダウンロード資料、導入事例などコンテンツを増やして、サイト強化&CVポイントの増設
  • インサイドセールスチームの組成。Salesforce上でのホットリード、コールドリード管理
  • Hubspotを導入して、サイト管理の効率化。CRMのオートメーション化。メールでのナーチャリングなどを構築
  • WEB広告や展示会出稿の強化
  • 第三者メディアへの露出強化

などなど。

BtoB SaaSの鉄板といわれる施策を順番に立ち上げ、うまく回ってきたなという状態です。
もちろん、個々の施策をみると、まだまだ改善の余地があります。しかし、全体的に打ち手の数が増えたこともあって、一定の成果を得ることができています。
詳細は伏せますが、構築前と構築後を単月比較するとリード数も商談数も、数十倍規模で伸びました。
(個人的な所感としては、現在地は、成熟度30%という感覚。伸びしろだらけなので、みんなでこれからもっと伸ばしたい!)

Helpfeelセールス&マーケ活動をささえる環境。詳細解説

ここからは今の環境の詳細をお話をします。(システム的、BizOps的な観点多め)
細かい内容も興味があるぞ!という方は以降もご覧ください。

まず大前提として、The Model的なビジネスプロセスを効率的に回す手段(ツール)として、
Helpfeelでは、マーケティングオートメーションに”Hubspot”を。SFAに”Salesforce”を採用しています。

また、異なるシステム間でデータの分断を防ぐために、HubspotとSalesforceのデータをリアルタイム同期し、実質的に2つのシステムを1つのシステムのように動作させています。

それぞれのツールを現状のチャネルと照らし合わせると下記のような図になります。(再掲)

HubspotとSalesforceの機能的な棲み分けをもう少し、細かく示すと下図のようになります。

※半年前くらいに書いたもの。今はここからさらにアップデートがかかってます。悪しからず。

HubspotとSalesforceの機能的な棲み分けについて

【Hubspotの主な役割】
◯ リード獲得・育成など> “プロモーション活動”の効率化 
 ・サイトコンテンツ管理と高速改善
 ・WEB広告配信管理(Google Ad、FB Ad)
 ・SNS管理
 ・リードデータの獲得。データ管理の自動化
 ・メールナーチャリング
 ・マーケ施策全般のパフォーマンス可視化と分析
  etc
【Salesforceの主な役割】
◯インサイドセールス以降のセールス活動およびCS活動の効率化
 ・リードとキャンペーン管理
 ・商談と取引先管理
 ・活動・TODO管理
 ・契約管理
 etc

マーケティング施策の結果や顧客データ、商談データなどビジネスプロセス上の大抵のデータはHubspotやSalesforceに集約され、オペレーション自動化もある程度進んでいます。
エクセルやスプレッドシートを主軸に動いている組織と比較すると、

  • マーケはリード獲得・育成に。
  • インサイドセールスは商談創出に。
  • フィールドセールスは商談のクロージングに。

と、各メンバーが本当にやるべきことに集中できる環境整備はだいぶ進んできたと思います。

今みえてる課題と今後どうしていくか?

っと、ここまで良い面ばかり書いてきましたが、個別箇所では、改善すべき部分もまだまだあります。
ここからは、私個人として、今見えている課題と今後取り組もうとしていることも、簡単に書きます。

①コーポレートサイドのオペレーション改善・効率化

今までのフェーズでは、リード獲得〜商談までのプロセスの効率化を優先的にやってきたこともあり、受注以降のプロセスはまだ効率化できていない部分も多いです。
例えば、契約まわりの事務的な部分や、経営の意思決定上必要なSaas指標系の集計などは少々苦労をかけてしまっています。
このあたりは、絶賛取り組んでおり、直近数ヶ月でやっつけていきます。

②リードのフォロー。育成強化
ここ数ヶ月でリードが一気に増えたこともあり、リードの掘り起こしという観点では、やれることが多くありそうです。インサイドセールス側でオペレーション上、苦労をかけていることも細々あるので、そのあたりを徹底的に排除して、商談創出にすべての時間を注げるようにサポートできればと思っています。

他にもたくさんありますが、長くなるのでここまでとしておきます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。

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